Le marketing de contenu est un élément essentiel pour toute stratégie de marketing B2B. Les commerçants les plus proactifs consacrent beaucoup de temps et d’argent à l’élaboration de divers types de contenus. Par exemple, ils développent des livres blancs (contenu gratuit en échanges d'informations de base comme le nom et le courriel), des webinaires, des tweets, des blogues et font appel à la mobilisation de leurs publics. Cependant, ces commerçants obtiennent-ils le meilleur parti de leur contenu?

Tout le contenu n’est pas créé de façon égale, c’est donc à vous de déterminer ce qui vous offrira le plus grand retour sur investissement. Et, tandis que chaque élément est susceptible de nous amener de l'information sur le client, il est important de l'utiliser au bon moment de son processus d'achat pour en retirer sa valeur optimale. Par exemple, les livres blancs et les ventes de soutien fournissent des informations utiles et approfondies sur un produit ou un service à un prospect qui débute ses recherches. Ils requièrent généralement des informations de bases comme leur nom et autres informations de contact afin d’accéder aux matériels qu’il recherche.

Cependant, bien qu’utiles, les livres blancs et les ventes de soutien qui vous fournissent seulement les coordonnées de base des clients ne vous informent pas sur leurs besoins autres. Le contenu qui vous fournira un niveau plus profond d’engagement avec le client et qui permettra aux vendeurs d'obtenir une base de prospection de qualité demande plus qu’un simple nom et une adresse courriel.

Les Webcasts (ou webdiffusions) sont conçus pour cela. Vous pouvez obtenir des informations détaillées sur la façon dont les membres de l’auditoire s'investissent sur votre site. Vous serez en mesure de connaître les questions qu’ils posent dans un Q & A, les documents qu’ils téléchargent et le contenu qu’ils partagent. La nature interactive des Webcasts permet aux organisations d’obtenir plus de données et, par conséquent, de dresser un tableau plus détaillé et plus clair de leur public. Vous obtenez ainsi une meilleure compréhension de leurs intérêts. Il sera possible de savoir ce qui les motive et comment ils interagissent avec votre contenu. Cette information permet alors des classements précis des prospects et vous permet de les suivre d’une manière beaucoup plus personnalisée par la façon dont ils sont intéressés et par leur processus dans le cycle d’achat.

Comment distribuez-vous différentes formes de contenu en fonction de votre type de public visé? Ce qui est le plus important est que vous preniez une approche stratégique lors de la construction de votre contenu et que vous compreniez à quel moment chaque élément s’inscrit dans cette stratégie. Nous laissons quatre principes guider notre stratégie : l’analyse, la cohérence, le recyclage et le calendrier.

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1. Premièrement, l’analyse doit être faite pour tout lorsque c’est possible.

Comme nous le disions, la livraison d’un contenu utile pour des clients potentiels n’est pas que la première étape – les analyses sur la façon dont ils interagissent avec ce contenu peuvent être la plus puissante des munitions dans un processus de commercialisation. Le comportement du public peut être transformé en données qui sont introduites dans la relation gérée par le client et dans une automatisation du marketing des outils. Ces éléments permettent ensuite aux entreprises de marketing de faire un suivi avec leurs clients de façon personnalisée. En fait, la combinaison de webinaires et de commercialisation d’analyse, par exemple, peut significativement améliorer la qualification principale et informer chaque facette de votre programme marketing – incluant le marketing de contenu, la demande des générations et la gestion des médias sociaux.

2. Les entreprises doivent délivrer un message cohérent à leurs auditoires.

Bien que le contenu doit être personnalisé et adapté en fonction du canal, il est important que le message de base reste inchangé. Des objectifs clairs, un récit central et une voix distincte, comme une campagne de lancement, fournissent les bases d’un effort continu de succès.

3. Ensuite, les organisations doivent recycler ce qu’ils ont créé.

Le contenu est coûteux à créer, par conséquent, il est insensé de l’utiliser seulement une fois. La réorientation du contenu peut être le meilleur moyen d’augmenter sa valeur en fonction du retour sur investissement. Par exemple, un agent de commercialisation peut prendre une vidéo de webdiffusion et la redistribuer à travers différents canaux. Celle-ci peut être affichée dans sa forme complète sur la chaîne YouTube de la société, et des extraits peuvent être tweetés, ajoutés à un site Web et inclus dans le billet d’un blogue de l’un des dirigeants. Dans cet exemple, nous avons un élément de contenu réparti sur quatre canaux distincts. Cela augmente les vues de la vidéo, l’élargissement de la portée de la marque et la valeur du contenu.

4. Enfin, le calendrier est de la plus haute importance.

Cela permettra de déterminer exactement quel type de contenu vous servirez à vos prospects et à quel moment. Les commerçants ont besoin de comprendre où le client se trouve dans le cycle d’achat pour ainsi livrer un contenu approprié en conséquence. À l'aide du niveau d’engagement et d’interaction globale avec différents éléments de contenu, les entreprises peuvent précisément qualifier des postes. Par exemple, si les clients sont dans le début du cycle d’achat, ils doivent être encouragés. D’autre part, si un leader assiste à différents webinaires et pose des questions spécifiques sur la fonctionnalité et la tarification, il est raisonnable de supposer que ce leader est « hot ».