Prospecter de nouveaux clients fait partie des objectifs prépondérants de chaque département commercial. De nos jours, faire une prospection ne se limite plus à la participation aux événements commerciaux, à la diffusion de publicités à la télévision, ou encore moins au partage de prospectus. La méthode la plus prisée est la prospection en ligne, plus précisément, via un site web. Pour ce faire, le Responsable Marketing doit prendre en considération quelques points essentiels pour faire du site web un aimant des clients potentiels.

1. Identifiez la cible en créant un « persona »

Même si vous avez 10 000 visiteurs par mois, cela n’est guère important s’ils ne sont pas vos cibles et que vos produits ne leur apportent aucun intérêt. Il se peut qu’ils soient de simples curieux qui fermeront aussi votre site web après avoir consulté une page. Même si le marketing traditionnel est adressé  aux collectivités, la prospection via un site web n’est réservée qu’aux clients potentiels. Qui peuvent-être ces clients cibles ?

Vos prospects sont :

• Les clients des concurrents: si votre offre appartient à un marché déjà existant, vous devez aussi conquérir les acheteurs de vos concurrents. C’est un peu méchant, mais c’est la dure loi de la concurrence.
• Les non-consommateurs-relatifs: ce sont ceux qui n’achètent pas encore le produit, mais qui sont susceptibles d’y être intéressés.

Les clients des concurrents et les non consommateurs relatifs forment vos clients potentiels. Cependant, vous devez élaborer un profil idéal de votre acheteur, c’est ce que nous appelons « persona ».  Pour avoir cette représentative fictive de votre groupe cibles, vous devez déterminer les points suivants :

• La tranche d’âge : jeunes, adultes ou des personnes du troisième âge, à vous de la déterminer.
• Le niveau social : votre produit est-il à la portée de tous ou est-il destiné à une classe sociale ?
• Le revenu mensuel de la persona
• Le sexe : c’est aussi important, car si vos produits s’agissent par exemple des produits de beauté, vous devez ne conquérir que des femmes.
• Le nom et les prénoms : vous devez donner une identification à votre persona.

Ainsi, vous serez bien fixés à ne vous concentrer que sur ceux qui s’intéressent à votre offre.

2. Créez des offres qui répondent aux besoins de votre persona

La base de toute réussite commerciale est l’étude de besoins des consommateurs. Vous devez leur proposer des produits (biens ou services) éveillant leur intérêt. Sur ce, améliorer constamment vos offres devient impératif si vous voulez déclencher un acte d’achat venant d’eux. Pour ce faire, vous devez identifier les problématiques de vos clients et y apporter des solutions.

Vous pouvez adopter le «  système SONCAS » pour pouvoir les générer :

• Sécurité : selon la fameuse pyramide de MASLOW, le besoin de sécurité vient après les besoins physiologiques. Tous deux appartiennent aux besoins primaires. Si vous voulez étendre votre marché, vous devez considérer cet instinct.
• Orgueil : c’est le besoin d’estime de soi. Tout le monde a envie de rayonner dans la société.
• Nouveauté : c’est bien évident, la grande majorité des consommateurs cherchent toujours de nouveaux biens ou services à acheter.
• Confort : motivez l’achat par les conforts physiques et psychologiques.
• Argent : le pouvoir d’achat reste toujours un des freins qui empêchent un consommateur à acheter un quelconque produit. Il vous appartient d’adopter une bonne stratégie de prix.
• Sympathie : elle fait partie des techniques de motivation d’achat que vous pouvez exploiter.

3. Optimisez le contenu de votre site

Si vous voulez que vos prospects soient attirés par votre site web, vous devez soigner les contenus de votre site. Proposez-leur des textes éducatifs qui les influenceront à la première lecture. Ce n’est pas la peine de n’encombrer votre site que par des publicités de vos produits. Faites plutôt place à des actualités, des conseils ou même des tutoriels en relation avec votre domaine d’activité. C’est la technique de « blogging ». Par exemple : si votre activité est la  distribution des appareils sanitaires, vous pouvez leur donner des conseils comme le remplacement d’un robinet mitigeur.

Ainsi, vous les gâterez et vous pouvez les inciter à partager vos articles sur les réseaux sociaux. De plus, avec des textes de fonds de qualité, votre site sera bien indexé par Google sans campagnes marketing.

4. Tissez une relation avec vos cibles

Les visiteurs de votre site sont anonymes. Vous ne pouvez pas les identifier. Cependant, vous devez tisser des liens avec eux. Très simple ! Incitez-les à s’inscrire à vos newsletters, créez un formulaire d’adhésion en tant que membres de votre site pour qu’ils puissent partager vos contenus, laissez-les une case à commenter, incitez-les à aimer votre page de fans sur Facebook. Vous pouvez aussi organiser un petit concours sur les réseaux sociaux en attribuant au gagnant un lot. Souvenez-vous qu’une fois que vous ayez prospecté un client, vous devez le fidéliser.

5. Améliorez votre visibilité

Savez-vous que 60% des internautes ont tendance à ne cliquer que sur les 3 premiers liens des résultats proposés par les moteurs de recherche ? C’est une raison valable et suffisante pour vous encourager à optimiser la visibilité de votre site internet, si vous voulez atteindre vos prospects.

Vous avez le choix entre le référencement naturel (SEO) et le référencement payant (SEA). Pour le premier, ce que vous devez faire est de rédiger des contenus bien pertinents, étudier les mots clés les plus utilisés par les internautes quand ils font des recherches. Cette première méthode prend du temps, mais elle reste efficace et gratuite. Quant à la deuxième, il s’agit de faire sponsoriser votre lien par Google. En conséquence, il sera affiché parmi les annonces qui se trouvent dans le bloc publicitaire de ce moteur de recherche. Bien entendu, vous devez payer pour bénéficier ce privilège.

Pour conclure, avoir un nouveau client, ce n’est pas une question de chance, mais un exploit grandiose pour une entreprise. Un site web est parmi les armes redoutables à ne pas négliger pour prospecter, autant s’en servir avec savoir !

Voir aussi : Qu'est-ce que le marketing automatisé?