Le secteur manufacturier regroupe un grand ensemble de spécialités, de la pharmaceutique aux nouvelles technologies, en passant par le textile et bien plus encore. Le marketing des compagnies de cette industrie se complique par la diversité des techniques à adopter. Le public cible varie, tout comme les canaux de communication pour l’atteindre. 

Cet article s’adresse aux fabricants cherchant à établir une stratégie marketing efficiente, à créer des liens commerciaux au Canada ou à l’international et à se démarquer dans un marché compétitif.

Astuce # 1 : Évaluez honnêtement votre entreprise

L’objectif consiste à sortir des sentiers battus. Soyez originaux et honnêtes. La lacune principale des entreprises du domaine manufacturier revient au fait qu’elles tiennent toutes le même discours :

• Nous possédons une longue expérience dans le secteur.
• Nous détenons une grande expertise technique.
• Nous sommes reconnus pour notre excellent service à la clientèle.
• Nous nous adaptons rapidement. 

Indéniablement, ses critères se révèlent importants, mais l’originalité n’est pas au rendez-vous. Ils ne permettent pas de se démarquer de la compétition. 

Pour y arriver, il faut creuser ; chercher les éléments qui vous font ressortir du lot. Quelles techniques vous démarquent de vos concurrents? Quel service différent offrez-vous? Comment votre expertise vous distingue-t-elle? 

Les réponses à ces questions formeront vos arguments de vente. Prouvez que vous êtes la crème de la crème. 

Astuce # 2 : Établissez des personas clients fidèles

Bien connaître votre prospect vous permettra de mieux préparer la première rencontre. 

Identifier son public cible n’est pas très compliqué. Oubliez l’étude de marché, votre historique de vente et vos représentants commerciaux suffisent pour établir de bonnes bases. Voici comment faire :

Ouvrez votre liste de clients et prenez en note les personnes suivantes :

• le premier contact
• le décisionnaire
• la principale personne-ressource.

Ensuite, communiquez avec votre équipe de vente pour dresser un portrait de chaque groupe. Et c’est tout. 

Cette technique paraît simplette, mais elle est efficace. Concentrez-vous sur des détails. Quelles questions les responsables des ventes posent-ils? À quoi ressemblent les ingénieurs? À quel moment le décisionnaire sourit-il dans une conversation? 

Astuce # 3 : Ajustez votre marketing selon votre domaine

Les techniques de marketing B2B pour le secteur manufacturier sont particulières et l’approche stratégique varie selon l’entreprise. Les fabricants sur mesure ne dirigent pas leur message comme les constructeurs à forfait. Le premier s’adresse principalement à des individus ou des petites entreprises, tandis que le second cherche à atteindre de plus grands marchés.

Les différences se reflètent sur le site Web, sur le contenu et sur la stratégie marketing globale. Chaque détail doit être pensé selon la personne qui recevra le message. L’objectif consiste à créer des ventes et rejoindre son public cible est primordial. 

Astuce # 4 : Votre site Web est tout aussi important

Ne pas s’occuper de son site Web en 2019 revient à négliger plusieurs clients potentiels, même pour une compagnie B2B! 

En effet, environ 90 % des acheteurs B2B utilisent Internet pour rechercher un produit ou un partenariat.

Un bon site Internet sera en mesure de transmettre clairement toute l’information nécessaire. Le visiteur doit apercevoir en un clin d’œil le domaine d’expertise de l’entreprise. C’est l’heure de faire briller vos caractéristiques distinctes dont nous avons parlées plus haut. En outre, la crédibilité et l’expérience doivent émaner du site Web pour mettre les clients en confiance.

Astuce # 5 : Produire du contenu pertinent

La rédaction de contenu ne convient pas à toutes les entreprises. Voici quelques raisons pour diffuser des publications sérieuses et pertinentes :

• Vous n’atteignez pas un bon classement dans le référencement naturel.
• Vos produits sont très techniques et vous souhaitez démontrer votre crédibilité à des ingénieurs ou des personnes très éduquées.
• Vos clients potentiels aiment télécharger vos livres blancs ou vos fiches produits avant de conclure la vente. 

Pour produire du contenu pertinent pour son entreprise, il est primordial de penser à ses personas clients. Ce qu’ils désirent sera ce que vous allez écrire, aussi simple que ça.

Astuce # 6 : Mettre en œuvre une campagne publicitaire intelligente

L’idée principale est de concevoir une stratégie réfléchie et axée sur son public cible. On ne parle pas de la personne qui paye le plus, mais plutôt de l’entreprise qui investit intelligemment dans ses publicités.

Les campagnes ciblées sur les aspects démographiques sur LinkedIn permettent d’atteindre les clients avant même qu’ils n’aient besoin de vous. Les publicités sur Google répondent à la facette comportementale. Lorsqu’un client potentiel cherche une information, il tombe immédiatement sur un lien qui répond exactement à ses besoins. Les chances de conversion augmentent considérablement.

En bref, regardez une fois de plus les profils de vos personas clients. Quelles sont leurs habitudes? Où se trouvent-ils sur Internet? Ne lancez pas des campagnes partout en même temps ; ça ne fonctionne presque jamais. Ciblez les tribunes les plus pertinentes et déployez-y votre arsenal publicitaire. 

Astuce # 7 : Au besoin, consultez des experts

Le marketing dans le domaine manufacturier requiert plus d’expertise et de réflexion que le marketing B2B général. 

Les 6 astuces présentées devraient vous guider dans votre stratégie. Si ce n’est pas le cas, n’hésitez pas à recruter. Vous pouvez engager un nouvel employé spécialisé dans le domaine, ou bien faire affaire avec une Agence Web. C’est une garantie de résultats et un stress de moins sur vos épaules. 

Si vous en ressentez le besoin, consultez!